Ловушка невозвратных затрат

TV Tropes Для англоязычных и желающих ещё глубже ознакомиться с темой в проекте TV Tropes есть статья Sunk Cost Fallacy. Вы также можете помочь нашему проекту и перенести ценную информацию оттуда в эту статью.

Короче, Склихосовский! Экономическая спираль смерти.

Невозвратными затратами называют расходы, понесённые в результате решений, принятых в прошлом, и которые не могут быть изменены последующим решением в будущем. Если совсем по простому — это ресурс, который вы потратите и больше не сможете вернуть, чтобы вы ни делали. Кирпичную канализацию не разберешь обратно и не продашь кирпичи; топливо, потраченное на поездку, не высосешь обратно из воздуха; деньги, затраченные на маркетинг, не имеют альтернативного использования; и уж точно нельзя вернуть такие вещи, как время, здоровье и человеческие жизни (если только вы не некромант какой-нибудь, конечно).

Если вы потратили кучу времени и ресурсов (то есть понесли невозвратные затраты), то это не гарантирует того, что вы получите то, чего хотели, и так, как вы хотели. Рациональное мышление в таком случае подсказывает нам, что при принятии сиюминутных решений невозвратные затраты желательно игнорировать. К сожалению, человек далеко не всегда руководствуется рациональным мышлением…

Классический взгляд

Ловушкой невозвратных затрат (он же «эффект Конкорда», он же sunk cost fallacy) называют когнитивное искажение, при котором человек остается приверженным нынешнему курсу действий в первую очередь потому, что уже потратил на него время и ресурсы, то есть, по умному говоря, учитывает невозвратные затраты при принятии решений.

Мы продемонстрируем ход мыслей человека, попавшего в эту ловушку:

1. Я уже потратил восемь долларов на этот конкурс. Если я потрачу еще семь, я смогу выиграть приз.
2. Я мог бы купить приз в другом месте за пять долларов.
3. Но если я остановлюсь сейчас, деньги, которые я уже потратил, будут потрачены впустую, поэтому я должен продолжать.

Этот троп не просто про простую приверженность курсу действий; вышесказанное является в первую очередь ошибкой, поскольку человек потратит семь долларов вместо пяти. Чтобы ситуация была ловушкой невозвратных затрат, должны быть верны все следующие условия:

1. Персонаж по-прежнему привержен курсу действий.
2. Персонаж оправдывает продолжение, ссылаясь на время и/или ресурсы, которые он уже потратил.
3. Стоимость продолжения превысит стоимость остановки, принятия на себя убытков и движения дальше.

Если речь идет о материальных средствах, то часто жертвами этой ловушки становятся персонажи, плохо разбирающиеся в экономике. Если речь идет о моральных терзаниях, то в группе риска оказываются носители ригидной морали, благонамеренные экстремисты и храмовники, а также те, кто считает, что цель оправдывает средства и склонен делать добро из зла.

Детальный разбор

Как несложно заметить, на практике это явление вызывает у людей существенно больше проблем, нежели должно на первый взгляд.

Принцип Паретто и границы его применимости

Любой, кто сталкивался с управлением ресурсами в достаточно крупном масштабе, прекрасно знаком с принципом Паретто: 80 % затрат приносят всего лишь 20 % итоговой выгоды, тогда как оставшиеся 20 % затрат приносят оставшиеся 80 % итоговой выгоды. Именно поэтому многие попадаются в ловушку, будучи уверены, что они пока что тратили эти самые низкоэффективные 80 % и следующим же шагом сумеют таки затратить те самые заветные высокоэффективные 20 %. Но принцип Паретто ничего не говорит о степени окупаемости затрат — он говорит только о распределнии связи конечной выгоды с исходными затратами — конечной, а не чистой, которая получается из конечной путём вычета затрат: чистая может и в минус уйти.

Корни когнитивного искажения

Кроются в непонимании бытового применения математики.

Транзакционная дискретность.

Если вы уже совершили затраты, которые уже принесли нулевую выгоду и полностью вышли из оборота, транзакцию следует признать завершённой, а заодно неудачной. После её завершения новые затраты пойдут в счёт новой транзакции. Пытаться «влить в догонку» ещё средств в транзакцию, уже показавшую нулевой КПД, как минимум нерационально с позиции математики, потому как ожидаемо величина затрат при превращении в результат умножится на ноль. Чёткое разделение затрат на «ещё находящееся в обороте» и «уже безвозвратно потерянное» поможет вам уберечься от этой ловушки. К сожалению, людям тяжело признавать свои ошибки, потому переход ресурсов из «оборота» в «потери» обычно отрицается до последнего.

Влияние фактического распределения на ожидаемую вероятность

Отсутствует. Вероятность выпадения красного и чёрного при игре в рулетку одинакова и равна 50 %. Значит игрок ожидает, что при многократном повторении обоих результатов будет поровну. Игрок десять раз за вечер поставил на красное и проиграл. Какова вероятность того, что при одиннадцатой ставке на красное он выиграет? Правильно, всё те же 50 %, как и все предыдущие десять раз. Почему так? Как так получилось, что в выборке из первых десяти попыток у нас 0 % красного и 100 % чёрного? А очень просто — всё дело в дисперсии: вероятностные распределения хорошо работают только на очень больших числах попыток — игроки столько не делают. Причём «хорошо работают» в том смысле, что фактическое распределение начинает приближаться к математическому ожиданию — наличие отклонения всё равно остаётся зачастую не менее (а часто гораздо более) вероятно, нежели его отсутствие. Например мы подбрасываем монетку — вероятности выпадения орла и решки обе равны 50 %. Мы подбросили её один раз. Вероятность выпадения орла 50 %. Давайте теперь подбросим монетку два раза подряд и посмотрим, а с какой вероятностью мы получим чёткое попадание в математическое ожидание, при котором будет одно выпадение орла и одно выпадение решки: у нас два варианта исхода для первого броска и два варианта исхода для второго — итого четыре варианта комбинаций, из которых в двух случаях результаты броска будут разными, а в двух одинаковыми, то есть вероятность того, что результат не будет соответствовать математическому ожиданию равна тем же 50 %. Заметили? Мы удвоили число попыток, а что вероятности? Давайте удвоим ещё раз — теперь у нас четыре броска, из которых мы ожидаем получить в среднем около двух орлов и около двух решек.

Подбрасываем монетку

Орёл

Решка

Орёл-Орёл

Орёл-Решка

Решка-Орёл

Решка-Решка

Орёл-Орёл-Орёл

Орёл-Орёл-Решка

Орёл-Решка-Орёл

Орёл-Решка-Решка

Решка-Орёл-Орёл

Решка-Орёл-Решка

Решка-Решка-Орёл

Решка-Решка-Решка

Орёл-Орёл-Орёл-Орёл

Орёл-Орёл-Орёл-Решка

Орёл-Орёл-Решка-Орёл

Орёл-Орёл-Решка-Решка

Орёл-Решка-Орёл-Орёл

Орёл-Решка-Орёл-Решка

Орёл-Решка-Решка-Орёл

Орёл-Решка-Решка-Решка

Решка-Орёл-Орёл-Орёл

Решка-Орёл-Орёл-Решка

Решка-Орёл-Решка-Орёл

Решка-Орёл-Решка-Решка

Решка-Решка-Орёл-Орёл

Решка-Решка-Орёл-Решка

Решка-Решка-Решка-Орёл

Решка-Решка-Решка-Решка

Заметили? Было два из четырёх равновероятных вариантов промахнуться мимо математического ожидания при двух бросках, а стало десять из шестнадцати равновероятных вариантов промахнуться мимо математического ожидания при четырёх бросках. А где же тогда наш закон больших чисел? А буквально перед носом — у нас было два из четырёх равновероятных вариантов выпадения одного и того же при всех бросках в серии, а стало два из шестнадцати равновероятных вариантов выпадения одного и того же при всех бросках в серии — «крайние» варианты стали менее вероятны. Этот пример отлично иллюстрирует, что пресловутый «закон больших чисел» влияет в первую очередь на «хвосты распределения», а «центральные» показатели до последнего оставляет «размытыми». И при этом ещё раз заострим внимание на том, что вероятность тех самых «крайних» вариантов снизилась, но не до нуля — они всё ещё возможны.

Советы напоследок

Не путайте «удержание старого курса» с «повторным взятием старого курса» — всегда оценивайте, дали ли прошлые затраты вам какую-то опору, от которой можно оттолкнуться: если нет, следующая порция затрат снова окажется начальной, как если бы всех предыдущих не было, «а первый шаг — он трудный самый».

Примеры

Литература

• Колин Брюс, «Conned Again, Watson! Cautionary Tales of Logic, Math, and Probability» — книга, в которой автор объясняет статистику, используя персонажей вселенной Шерлока Холмса. Холмс объясняет концепцию ловушки клиенту — бизнесмену, который вкладывает больше денег в менее успешное предприятие, потому что оно уже обошлось ему дороже, и Ватсон самодовольно думает, что сможет избежать этой ошибки. На следующий день Уотсон покупает буханку хлеба для бутербродов, а затем проходит мимо уличного торговца, продающего бутерброды с ветчиной по сниженной цене, чтобы купить ветчину у мясника. Когда Холмс указывает на это, Ватсон, конечно же, отвечает: «Но я уже купил хлеб».
  • Без чтения книги и понимая порочность логики выбора, озвученной Уотсоном/Ватсоном (кстати, таки какой там был вариант, если это перевод?) — продажа уличным торговцем бутербродов по цене ниже суммы компонентов может намекать на их заветренность. Тогда как неразрезанные свежекупленные хлеб и ветчина могут лежать дольше и никак не мешают купить и готовые бутерброды для быстрого перекуса.
  • Если бутерброд не стоит дешевле входящего в него кусочка ветчины (что вряд ли), то Ватсон как раз сэкономил: не стал покупать хлеб второй раз, а воспользовался тем, который у него уже есть. То есть как раз-таки не послушал свою тоску по упущенному шансу, а вышел из ситуации с меньшими потерями. А если стоит дешевле — значит, торговец продаёт бутеры дешевле себестоимости, и тогда с ними что-то не так — см. п. 1. Так что автора аналогия подвела: пытаясь объяснить толковую идею, он привёл для неё пример, который не работает именно из-за особенностей примера.
• Терри Праттчет, «Опочтарение» — Взяткер Позолот опирается в том числе на этот троп, когда убеждает не очень дальновидных инвесторов вкладывать деньги в свою убыточную сеть семафорных линий.
• Джим Батчер, «Досье Дрездена», рассказ «Бигфут в кампусе» — Чарльз Бэрроуилл не может принять возможность того, что он мог бы не быть убийцей, если бы его родители просто были с ним честны, и поэтому пытается аппелировать к традициям Белого Двора (которые сами по себе та еще ловушка), что еще больше увеличивает вероятность, что его дочь вырастет таким же жалким и бесчеловечным монстром, как и он.

Кино

• «First man» — байопик про Нила Армстронга. Во время испытания прототипа спускаемого модуля Армстронгу приходится катапультироваться, а модуль падает и взрывается. Начальство пытается отговорить его от полета на опасном аппарате и получают отповедь, которая явно намекает, что в таком случае гибель экипажа «Аполлона-1» оказалась бессмысленной.
• «Человек-Паук 2» — эксперимент доктора Октавиуса по созданию термоядерного реактора провалился, и лишь чудом все обошлось минимальными потерями, но доктор считает, что эти жертвы не должны стать напрасны и решает повторить эксперимент, увеличив мощность установки.

Телесериалы

• Зачистка/The Cleaner — к тому моменту, как персонаж Хелены Бонем Картер поняла, что вышла замуж за скучного и эгоистичного мужчину, она уже посвятила этому браку десятилетия своей жизни. Тем не менее, бросить его означало, что большая часть ее прошла впустую, с чем смирится было просто невозможно.
• «Community» — В одном из эпизодов декан Пелтон заставляет Энни работать над сценарием, пока он сам снимает рекламный ролик. Декан абсолютно одержим, и после нескольких дней работы с ним Энни, в попытке потакать его капризам, начинает понемногу съезжать с катушек. Единственный способ для нее оставаться на плаву — это рационализация поведения декана, иначе придется признать, что она потратила все это время впустую.

Мультсериалы

• «The Owl House» — первоначальной причиной путешествия Филипа Виттебейна на Кипящие острова было спасение своего брата Калеба. Но после того, как он убил Калеба в приступе ярости, Филипп не вернулся домой, чтобы сообщить о своей неудаче и трагедии. Вместо этого он остался на Кипящих островах и разработал план по уничтожению всех ведьм одним махом, чтобы он мог вернуться домой как величайший охотник на ведьм. План, на реализацию которого ушли столетия, к этому моменту Грейвсфилд отошел от своего прошлого, связанного с охотой на ведьм. Когда его план терпит неудачу в последнюю минуту и он застревает в современном мире Грейвсфилда, Филип отказывается принять поражение и вместо этого выкапывает последнюю оставшуюся Кровь Титана, чтобы вернуться на Кипящие острова и закончить работу. Становится очевидным, что он не хотел признавать, что все его действия были напрасными .

Комиксы

Для супергероев и суперзлодеев нахождение в ловушке невозвратных затрат — обычное явление. И почти всегда они обосновывают нежелание прекращать свои попытки искоренить почему-то упорно сохраняющуюся преступность/избавиться, наконец, от надоедливого героя именно тем, сколько уже сил и средств на это дело успели потратить и на какие жертвы пошли.

Видеоигры

• «Spec Ops: The Line» — особо трагический и жестокий вариант. 33-ий батальон, который не смог эвакуировать местное население и оказался заперт песчаными бурями в разрушенном Дубае, вводит военное положение, которое вынужден поддерживать откровенно драконовскими мерами. Смысла в этом не особо много, но либо так, либо признать, что все жертвы были напрасны, поэтому солдаты продолжают зверствовать, убеждая себя, что так надо. Уокер тоже попадает в эту ловушку. Он убеждает себя, что победа над Джозефом Конрадом оправдает те жертвы, лишения и убийства, на которые он пошел только ради того, чтобы почувствать себя героем.

Визуальные романы

• Danganronpa V3: Killing Harmony — это то, что приводит к краху преступников в Главе 3. Они создали тщательно продуманную смертельную ловушку в трех разных комнатах, чтобы иметь возможность убить жертву, казалось бы, без каких либо следов… А затем их поймали на ее установке, в результате чего им пришлось убить свидетеля. Импровизированное убийство казалось наиболее близким к «идеальному преступлению» в сериале, поскольку свидетель бродил в одиночестве среди ночи без чьего-либо ведома, да и ничто не связывало убийцу с местом преступления… Однако убийцы всё равно решили реализовать и свой первый план, поскольку они вложили слишком много труда в такую крутую и тематическую смертельную ловушку. Это второе убийство оставляет достаточно улик, чтобы установить виновного в обоих убийствах. Хотя Корекиё, возможно, заботился не столько о том, чтобы быть пойманным, сколько об убийстве Тенко, чтобы она могла быть «замечательным другом» для его покойной сестры…

Настольные игры

• В настольных ролевых играх существует полушуточный термин «negadungeon» (букв. «отрицательное подземелье», антиподземелье). Этот термин был придуман автором блога rottenpulp для приключений, характерных во многих случаях для ролевой игры старой школы Lamentations of the Flame Princess. Помимо концентрации таких приключений не на приобретении, а на утратах персонажей и отсутствии адекватных сокровищ, одной из ярких черт является стремление дать смысл последствиям их прошлых, часто разрушительных решений и поступков.

Музыка

• «Weird Al» Yankovic — «Ringtone», играется шутки ради. Лирический герой объясняет, что просто ненавидит свой рингтон, который не причинял ему ничего, кроме неприятностей. Он даже не может вспомнить, зачем вообще купил его! Почему он тогда не просто не удалил его? Да потому что он уже потратил на это 1,99 доллара, и не хочет, чтобы они ушли впустую!

Реальная жизнь

«	Каждый год профессор Макс Базерман продает студентам MBA из Harvard Business School двадцатидолларовую купюру намного выше номинала. Его рекорд — продажа $20 за $204. А делает он это следующим образом. Он показывает купюру всему классу и сообщает, что отдаст $20 человеку, который даст за нее больше всего денег. Правда, есть небольшое условие. Человек, который был сразу за победителем, должен будет отдать профессору ту сумму, которую он был готов отдать за $20. Чтобы было понятно — допустим два самых высоких бида были $15 и $16. Победитель получает $20 в обмен на $16, а второй человек должен будет отдать профессору $15. Таковы условия. Торги начинаются с одного доллара и быстро достигают $12-$16. В этот момент большинство студентов выпадают из аукциона, и остаются только два человека с самыми высокими предложениями. Медленно, но уверенно аукцион подходит к цифре $20. Понятно, что выиграть уже невозможно, однако проиграть тоже не хочется, ибо проигравший не только ничего не получит — он еще вынужден будет заплатить профессору номинал своего последнего бида. Как только аукцион переходит рубеж в $21, класс взрывается смехом. Студенты MBA, якобы такие умные, готовы выплатить за двадцатидолларовую купюру выше номинала. Действительно — комично и очень точно описывает поведение держателей степени MBA. Однако аукцион продолжается и быстро доходит до 50 долларов, затем до ста, вплоть до $204 — рекорд Базермана за свою преподавательскую карьеру. Кстати, во время тренингов профессор проделывает тот же трюк с топ-менеджерами и CEO крупных компаний — и всегда продает $20 выше номинала (полученные деньги тратятся на благотворительность). Почему люди неизменно платят за двадцать долларов больше денег, и что пытается показать профессор? У человека, особенно в бизнесе, есть слабое место — loss aversion или боязнь потери. Многочисленные эксперименты показывают, что человек себя ведет крайне нерационально и даже неадекватно, когда начинает терять деньги. Поначалу все студенты считают, что у них есть возможность получить халявные деньги. Ведь они не дураки и не станут платить больше двадцати баксов за двадцатидолларовую купюру. Однако как только торги доходят до $12-$16, второй человек понимает, что ему грозит серьезная потеря, поэтому он начинает бидить больше, чем собирался, пока аукцион не доходит до $21. На этом этапе оба участники потеряют деньги. Но кто-то потеряет всего доллар, а кто-то двадцать. Чтобы минимизировать потери, каждый человек старается стать победителем. Однако эта гонка приводит только к тому, что оба участника аукциона теряют все больше и больше денег, пока размер потерь не достигает такой суммы, что глубже копать яму просто не имеет смысла. Таким образом, желание получить халявную двадцатку оборачивается потерями. Самое интересное, что есть масса данных — особенно на фондовом рынке и в казино — которые показывают феномен Базермана в действии. Человек начинает терять деньги. Вместо того, чтобы зафиксировать убыток, он надеется, что сможет отыграть проигрыш — и практически всегда теряет все больше и больше денег. Так что помните урок хитрого профессора — боязнь потерь ведет к бОльшим потерям. Фиксируйте убытки, пока они минимальны. Ну и никогда не доверяйте деньги человеку со степенью MBA.	»
— Моделирование ловушки безвозвратных потерь и вывода из неё в действии.

• Второе название для ловушки невозвратных затрат подарила история программы «Конкорд». В 1962 г. Великобритания и Франция договорились о совместной разработке сверхзвукового пассажирского самолета, способного долететь из Нью-Йорка в Лондон менее чем за три часа, примерно вдвое быстрее обычного самолета. Еще до того, как «Конкорд» начали выпускать, 16 авиакомпаний заказали более 70 таких самолетов. Но довольно быстро стало очевидно, что проект не окупит своих затрат, однако суммы, уже вложенные в него, служили для стран-участниц оправданием того, почему нужно продолжать вкладывать, что и происходило три десятилетия. Затраты на разработку, которые в начале оценивались в $130 млн, выросли до $2,8 млрд. При этом самолет оказался слишком шумным и из-за звукового удара не мог летать на максимальной скорости над землей — только над водным пространством, но из-за недостаточной дальности полета не мог использоваться для перелетов над Тихим океаном — только над Атлантикой. Билеты на него стоили слишком дорого для широкой публики; кроме того, он перевозил лишь сотню пассажиров, а топлива требовал вчетверо больше, чем способный перевозить более 400 человек Boeing 747. С 1969 г., когда «Конкорд» совершил первый полет, за следующие 30 лет было выпущено только 14 самолетов для двух авиакомпаний, Air France и British Airways. Проект был закрыт в 2003 г.
• Мошеннические схемы. Человеку, вложившемуся в финансовую пирамиду или инвестиционную компанию, предлагают вывести деньги, вот только надо пополнить счет, заплатить налоги или комиссию, а иначе все потеряют. Нередко те же мошенники просто организуют новую структуру для сбора денег с пострадавших, а также сливают данные лже-юристам, которые названивают, и обещают помочь, так как у них есть нужные связи. Пострадавшие, обычно пенсионеры, берут кредиты и закладывают жилье, потому что верят, что вот-вот завтра все им вернут. В конечном счете оказываются на улице.
• Практически любая война раскручивается именно таким образом. Вначале обе стороны стремятся получить много, потеряв мало, потом — потерять меньше, чем потерял противник, а под конец — не потерять вообще всё. Чаще всего еще и подсвечивается пропагандистскими лозунгами в духе «Чтобы их жертвы не были напрасны!».
• Благодаря тропу мы получили сериал «Игра престолов». Дэвид Бениофф и Дэн Вайс провалили съёмки пилотного эпизода, который разгромили на тестовых показах. Но на вопрос одного из руководителей студии, почему бы ему не закрыть сейчас же этот проект и не уволить этих двух Д, они невозмутимо ответили: «Потому что тогда вам придётся отвечать за то, что вы зря потратили на нас 30 миллионов». И это сработало! ДиД получили второй шанс, учли ошибки, и на сей раз выдали шедевр.
  • Но вообще чаще получается наоборот: фильм не нравится боссам, его отправляют на пересъёмки, тратят на это ещё раз бюджет целого фильма. Итоговый фильм получается не сильно лучше (если вообще лучше), но теперь уже должен собрать вдвое больше, чтобы окупиться. Такова была судьба «Лиги справедливости» и «Хана Соло».
  • Аверсия с «Бэтгёрл» от тех же Warner Bros.: наученные горьким опытом, вместо пересъёмок фильм просто отправили на полку, сразу списав в убыток.
• Да, в общем-то, многие поедающие кактус мыши руководствуются именно этим соображением. Уйти с унылого спектакля? Ну билет-то уже куплен! Закончить исчерпавшие себя отношения? Так сколько в них вложено! Сменить место работы/учёбы? Ну зря горбатился, что ли!